今年以來(lái)，最明顯的感受就是難，“活下來(lái)”成為廠(chǎng)商談?wù)撟疃嗟臒狳c(diǎn)話(huà)題。隨著(zhù)疫情+疫情防控常態(tài)化，對市場(chǎng)發(fā)展必然造成一些挑戰。廠(chǎng)商對直播、社群等新?tīng)I銷(xiāo)模式的“瘋狂”嘗試，也會(huì )進(jìn)一步加速實(shí)體廠(chǎng)商的新零售進(jìn)程，客觀(guān)上推動(dòng)了整體行業(yè)向縱深發(fā)展。
所謂“由內打破”才是生命，這個(gè)時(shí)代，看似最壞，卻是最好可能的開(kāi)始。今年，對于新風(fēng)凈化行業(yè)來(lái)講，就是發(fā)展的好時(shí)機，但也要做好打持久戰的心理準備。此時(shí)，企業(yè)應該積極行動(dòng)，真正把危轉變成企業(yè)發(fā)展的機遇。
產(chǎn)品重新定位
目標客戶(hù)群體更為明確
在競爭日益激烈的市場(chǎng)新環(huán)境下，企業(yè)面對的最大挑戰就是在復雜多變的環(huán)境下捕捉市場(chǎng)機遇，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新，能夠及時(shí)推出符合市場(chǎng)所需求的產(chǎn)品。
商用市場(chǎng)新操作從小做起
”短平快”與“中長(cháng)期”有機結合
目前，新風(fēng)凈化行業(yè)整體還處于一個(gè)專(zhuān)業(yè)性細分領(lǐng)域，行業(yè)整體營(yíng)收規模不大，行業(yè)尚未建立有效的壁壘。在很多企業(yè)的渠道構成中，工程渠道的業(yè)績(jì)比重已經(jīng)超過(guò)了零售渠道，工程已經(jīng)是主要的渠道。
跨領(lǐng)域整合零售和工程類(lèi)商家資源，“短平快”與“中長(cháng)期”有機結合起來(lái)。以前雅威有很多工程類(lèi)商家，包括一些零售類(lèi)商家也有商用工程單。商用工程的特點(diǎn)是金額大，周期長(cháng)，設計繁瑣，不確定性多。
今年疫情出現后，雅威鼓勵這些工程類(lèi)商家“從小做起”，“從消毒凈化器”先做單位采購，金額相對較低、不需要走繁瑣的招標和預算流程，而且“插電即用”，迅速結款。
另外，這類(lèi)客戶(hù)能夠快速購買(mǎi)、快速使用、快速復購、快速推廣，最后累計下來(lái)的量并不小。有些甚至已經(jīng)超過(guò)商家往年做大項目的金額。
原因就是這些工程類(lèi)商家往往在人脈和資源方面有優(yōu)勢，關(guān)系到位，“反向思維”操作單位團購，更加的“短平快”，也更好的維系了與客戶(hù)的深厚感情。
危機期會(huì )更長(cháng)
產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略再聚焦
明年市場(chǎng)會(huì )更難，更具挑戰性。方世文說(shuō)，中國人喜歡說(shuō)“危險與機遇并存”，但機遇轉換需要時(shí)間，接下來(lái)的幾年甚至更長(cháng)時(shí)間，對于大部分廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，“危險”會(huì )更多，“機遇”相對會(huì )更少一些。成功者始終是少數！
首先，市場(chǎng)的兩極分化會(huì )更加嚴重。強者愈強，弱者愈弱。大部分商家會(huì )維持在生存邊緣，少部分會(huì )發(fā)展更強壯。
其次，單一模式競爭讓位于多維度競爭。以前，可能依靠著(zhù)先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，或者營(yíng)銷(xiāo)模式，或者渠道優(yōu)勢，或者直播等贏(yíng)得市場(chǎng)。但是接下來(lái)的競爭將是全方位、多維度競爭力的時(shí)代。疫情的反復無(wú)常、國內外經(jīng)濟政治形勢的巨變，Z時(shí)代不同消費群體的分層分化，未來(lái)就是一個(gè)不確定的時(shí)代。誰(shuí)也無(wú)法精準預測未來(lái)的發(fā)展趨勢，所以接下來(lái)的競爭必然是多維度競爭！
方世文說(shuō)，基于這樣的行業(yè)環(huán)境，雅威已經(jīng)做好全力準備。
一是，產(chǎn)品策略：聚焦剛需、細分領(lǐng)域。不貪大求全。產(chǎn)品定位和目標客戶(hù)群體明確，繼續加強雅威離子瀑核心技術(shù)研發(fā)和應用研發(fā)，開(kāi)發(fā)出性?xún)r(jià)比更高、更符合中國消費者需求的、“短平快”快速下單的新品、爆品。新品開(kāi)發(fā)已經(jīng)持續推進(jìn)。
二是，營(yíng)銷(xiāo)策略：整合資源，建立廣泛而有效的合作聯(lián)盟，“短平快”賣(mài)貨與“中長(cháng)期”單子跟進(jìn)結合起來(lái)，所有政策支持就是要“把貨賣(mài)出去”，賣(mài)貨出去才是王道。“活下來(lái)”才有更大的機會(huì )和更好的未來(lái)！
總之，產(chǎn)品滿(mǎn)足剛需細分領(lǐng)域，整合合作伙伴跨領(lǐng)域，逆向思維做好“短平快”賣(mài)貨與“中長(cháng)期”單子，提升技術(shù)產(chǎn)品渠道營(yíng)銷(xiāo)多維度核心競爭優(yōu)勢，“活下來(lái)”再圖謀未來(lái)。
強化核心技術(shù)
先活下來(lái)才有未來(lái)
行業(yè)不會(huì )消失，但在行業(yè)中不能夠面對變革做出反應的企業(yè)卻會(huì )被淘汰。方世文認為，首先是要有核心技術(shù)。在未來(lái)的競爭中，企業(yè)需要構建自己的多維度競爭力，包括多層次、多維度、全方位。但是從行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，必須要有核心技術(shù)。這也是符合國家發(fā)展戰略！如果沒(méi)有核心技術(shù)將很難生存。當然，是購買(mǎi)、自己研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)等等，就看各自企業(yè)的選擇，但總之要有核心技術(shù)！
其次是先“活下來(lái)”?；钪?zhù)，才有機會(huì )！行業(yè)內的廠(chǎng)商，都要想方設法“把貨賣(mài)出去”，這才是真正的王道！所有的政策支持、營(yíng)銷(xiāo)模式、創(chuàng )新做法，都是“賣(mài)貨出去”，而不是積壓在渠道或者廠(chǎng)商庫房，那是無(wú)效的。價(jià)格戰該打還是要打的，但是單純的“降價(jià)”肯定是行不通了，現在就是“多維度競爭時(shí)代”，要有一套完整的、綜合的打法。
整體來(lái)看，不管是民用場(chǎng)所還是商用場(chǎng)所，新風(fēng)凈化消毒產(chǎn)品都是極其龐大的一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。但在這一過(guò)程中間，必然會(huì )經(jīng)過(guò)大規模持續不斷地洗牌，最后剩下來(lái)的是寥寥無(wú)幾的王者。就如同家電行業(yè)空調、彩電、智能手機行業(yè)發(fā)展一樣，有獨特的核心技術(shù)，獨特綜合性?xún)?yōu)勢的企業(yè)才能走得更遠。真正好的產(chǎn)品，好技術(shù)讓人信服，才能去突破，而且是理性拓展。
方世文強調，剛需、細分領(lǐng)域，是大部分中小廠(chǎng)商，甚至包括大廠(chǎng)商的突圍之路。風(fēng)口的很多模式，人云亦云，死得更慘！優(yōu)勝劣汰，競爭更慘烈。從“小而多”到“精而強”，更多的中小廠(chǎng)商，唯有依托“專(zhuān)精特新”，才可能成長(cháng)為高質(zhì)量發(fā)展的“小巨人”。
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