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企業(yè)新聞行業(yè)新聞 常見(jiàn)問(wèn)題

賣(mài)新風(fēng),49%暖通公司存在6大誤區

發(fā)布時(shí)間:2020-11-13 17:16 點(diǎn)擊數:
一周一結論,侃談行業(yè)事兒。話(huà)說(shuō)進(jìn)入冬季,大家除了關(guān)心冷暖,還關(guān)心空氣質(zhì)量。確實(shí),這些年霧霾讓大家更加重視呼吸的空氣,也是在這樣的背景下,空氣品質(zhì)處理產(chǎn)品賣(mài)的不錯,尤其到了冬季,銷(xiāo)量節節攀升。
 
但暖立方也發(fā)現一個(gè)現象,作為在此次新冠疫情期間廣受重視的新風(fēng)系統,有的暖通公司賣(mài)的不錯,但也有不少暖通公司銷(xiāo)量不慍不火,這是咋回事呢?可能這些公司踩了下面這6個(gè)雷區中的1個(gè)或多個(gè):
 
誤區1:把新風(fēng)當凈化器賣(mài)
 
作為暖通人,這是最不應該犯的“失誤”。但事實(shí)上,確實(shí)有一些銷(xiāo)售員賣(mài)新風(fēng)系統的時(shí)候,就知道一味強調凈化供能,給客戶(hù)說(shuō)自家新風(fēng)有多少張濾網(wǎng),濾網(wǎng)等級多高,能過(guò)濾啥病毒、細菌……拜托,這些功能,人家空氣凈化器也有,人家如果只買(mǎi)這個(gè)功能,直接買(mǎi)空氣凈化器就可以了,何必要折騰裝你新風(fēng)呢?!
所以,給客戶(hù)描述除了凈化之外的其他功能、其他價(jià)值,是一個(gè)新風(fēng)銷(xiāo)售員必備的專(zhuān)業(yè)知識。
誤區2:只會(huì )賣(mài)主機品牌
 
作為暖通商家,賣(mài)設備主機品牌本身沒(méi)有錯,有的時(shí)候背靠大樹(shù)好乘涼。但問(wèn)題是,如果你就知道賣(mài)某某品牌,很可能意味著(zhù)你要面對同城同體系的競爭,人家可不一定只賣(mài)主機品牌,還賣(mài)解決方案,賣(mài)其他附加值,這樣就很容易陷入底價(jià)競爭的陷阱。
所以,除了主機品牌給你信心外,你的解決方案,你的其他對客戶(hù)有價(jià)值的服務(wù),更應該成為你的銷(xiāo)售信心。
 
誤區3:只會(huì )賣(mài)價(jià)格
 
不知道從啥時(shí)候起,新興的新風(fēng)市場(chǎng)也變成紅海市場(chǎng)了。究其原因,與一些暖通同仁就知道賣(mài)價(jià)格有很大關(guān)系。你1.5萬(wàn),他1.3萬(wàn),他直接9000……低價(jià)沒(méi)有盡頭,低價(jià)也在挫傷行業(yè)創(chuàng )新的激情,低價(jià)也沒(méi)有算到后期可能存在的各種服務(wù)成本……
所以,大家與其只知道一邊降價(jià)搶客戶(hù),一邊喊難,不如多想想如何給客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值,順便提升自己利潤率。
 
誤區4:只會(huì )賣(mài)一種布管工藝
 
不管啥戶(hù)型結構,不管客戶(hù)有啥裝修需求,不管客戶(hù)有啥凈化通風(fēng)需求,有的暖通公司(銷(xiāo)售員)就只知道賣(mài)一種布管送風(fēng)工藝,要么一股腦只推頂送頂回,要么只知道賣(mài)地送頂回,最后客戶(hù)跑了,都不知道自己咋死的,還以為客戶(hù)就在意價(jià)格……
所以,新風(fēng)更像是一個(gè)定制化的產(chǎn)品,它要根據戶(hù)型結構,客戶(hù)需求,裝修方案等做定制,即便戶(hù)型一樣,也可能有不一樣的方案,只有這樣,才能給客戶(hù)提供更有針對性的方案和服務(wù)啊。
 
誤區5:只會(huì )把好的東西賤賣(mài)
 
這2年,行業(yè)內的新風(fēng)配置也是越來(lái)越高了,管道PE圓管、PE扁管(盾構管),還有非常齊全的各種管件、配件,質(zhì)量好,更環(huán)保……但是,價(jià)格也低了,而暖通公司(安裝人員)也要賺錢(qián)啊,所以就出現了用主干式做pe管頂送頂回等做法,哎,也不知道這樣是好事,還是壞事?!你們說(shuō)說(shuō)看。
 
誤區6:只用嘴巴賣(mài)新風(fēng)
 
有的銷(xiāo)售員(暖通公司)只知道用嘴巴賣(mài)新風(fēng),給客戶(hù)講解新風(fēng)的各種好處,然后最多再看一些安裝和使用的照片、視頻。這些夠嗎?如果大家都這樣做,就基本夠,但新風(fēng)作為一個(gè)看不到的“結果”,你如果能讓客戶(hù)體驗到不同,看到數字差異,你的銷(xiāo)售進(jìn)程就加速了。你的展廳是不是應該有對比體驗效果差異的區域和設施呢?
 
好了,隨著(zhù)供暖季和冬季深入,空氣質(zhì)量又不太好了,暖立方祝大家能賣(mài)好新風(fēng),周末愉快!
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